第三章 了解购买者行为规律

1.简述消费购买行为的特点。P58[试]

1）购买者的广泛性 2）需求的差异性 3）非专业性 4）需求波动较大

2.企业营销人员在制定营销策略之前必须考虑的问题有哪些？ P 59（7Q框架）

1）市场由谁构成？购买者 2）购买何物？购买对象 3）为何购买？购买目的 4）谁参与购买？ 购买组织 5）如何进行购买？购买行动 6）何时购买？购买时机 7）何处购买？购买地点

3.论述影响消费者购买行为的主要因素。P60(06.04案)[试]

1）文化因素：文化、亚文化、社会阶层

2）社会因素：参照群体、家庭、角色与地位

3）个人因素：年龄与所处家庭生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性与自我观念

4）心理因素：动机（生理、安全、社会、自尊、自我实现）、

知觉（选择性注意、选择性扭曲、选择性保留）、学习、信念与态度

4.消费者购买决策过程的参与者有哪些？P68

1）发起者 2）影响者 3）决定者 4）购买者 5）使用者

5.论述购买行为的类弄以及企业分别应采取的主要营销策略。P69[试]

1）复杂的购买行为：当消费初次选购价格昫、购买次数较少、冒风险的商品时，属于高度介入购买。

2）减少失调感的购买行为：当消费者高度介入购买过程，但是又发现不了品牌间的较大差异时

3）习惯性的购买行为：介入程度低、品牌差异程度低的情况下

4）多样性的购买行为：消费者介入程度低，但品牌间差异大。

6.简述消费者购买决策过程的步骤。P70

1）需求确认 2)搜集资料 3）购买前评估 4）购买决策 5）购后行动

7.简述组织市场的特点。P74[试]

1）购买者少 2）购买数量较大 3）购买者的地理位置相对集中

4）供求双方关系密切 5）派生需求 6）需求缺乏弹性 7）过程复杂

8.简品购买决策的因素。P77

1）环境因素：需求水平、经济前景、利率、技术变化率、政治与规章制度、竞争与发展、社会责任关注度

2）组织因素：目标、政策、步骤、组织结构

3）人际因素:权力、地位、趋向

4）个人因素：年龄、收入、教育、工作职位、个性、风险态度、文化

9.简述产业购买决策的过程。P78

1）认识需要 2）确定需要 3）说明需要 4）物色供应商

5）征求意见 6）选择供应商 7）签订合约 8）检查合同履行情况

10.影响中间商购买行为的主要因素有哪些？采购者的个人风格大几类？P80

主要因素：环境、组织、人际、个人因素的影响。此外。采购者个人的购买风格也具有不可忽视的影响。

分类：1）忠实的采购者 2）随机型 3）最佳交易 4）创造性 5）追求广告支持 6）斤斤计较 7）琐碎

11.简述非营利组织的购买方式。P82

1）公开招标选购 2）议价合约选购 3）日常性采购

12.简述政府市场的采购目的。P84

目的是为了维护国家安全和社会公众的利益。具体的购买目的有：1）加强国防与军事力量2）维持政府的政党运转3）稳定市场，政府有调控经济、调节供求、稳定物价的职能，常常支付大量的财政补巾以合理价格购买和储存商品4）对外国的商业性、政治性或人道性的援助等。

13.简述影响政府购买行为的主要因素。P84[试]

1）受到社会公众的监督 2）受到国际国内政治形势的影响

3）受到国际国内经济形势的影响 4）受到自然因素的影响