第十章 分销渠道策划

1.选择分销渠道应该考虑的因素。P269[试]

1）顾客因素：顾客的性质、数量、地理分布、购买习惯 2）产品因素

3）中间商因素 4）竞争因素 5）企业因素 6）环境因素

2.简述控制渠道的方法。P271(05.07简,06.04简)

1）选择渠道成员 2）激励渠道成员 3）评估渠道成员 4）改进分销渠道

3.什么是渠道冲突？冲突的原因是什么？如何解决渠道冲突？P272[试]

分销渠道是由各种类型的生产商或中间商组成的，观点利益的不同，必然会带来冲突。

冲突产生的原因：1）生产商对中间商的不满包括：分销商的人员未提供服务，住处交流无效，中间商越权管理 ，中间商付款不及时，回扣和付款争议，产品运输损失和损坏，广告费用争议等

2）中间商对生产商的不满包括：产品缺货，新产品开发存在时滞，为解决问题进行的交流无效，产品存在质量问题和产品缺陷，错误的销售预测，包装问题造成的产品损坏，淡季财务负担

解决途径：1）生产商和中间商必须认识到渠道是一个体系，应共同努力使渠道体系通畅，都带来利益

2）企业还要分析冲突产生的原因，改善供应或服务的方法

3）通过协商的方式建立起一套渠道运行的制度，使各方在今后的活动中都有章可循

4.简述企业实施供应链关系管理的关键环节。P288[试]

1）供应链关系管理的目标 2）充分利用互联网，提高供应链关系管理的水平

3）通过管理供应链关系提高企业竞争力

5.物流结点的衔接作用可以通过哪些方法实现？P292[试]

1）通过转换运输方式衔接不同运输手段 2）通过加工衔接干 一物流及配送物流

3）通过储存衔接不同时间的供应物流和需求物流

4）通过集装箱、托盘等集装处理，衔接整个“门到门”运输，使之成为一体

6.怎样进行物流的成本控制？P302[试]

1）绝对物流成本控制与相对物流成本控制

2）物流成本控制的具体方法：按支付形态、工作功能、适用范围的物流成本控制