一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．递盘的发出者通常是（　　　）

A．卖方                                                          B．买方

C．竞争对手                                                   D．客户

2．修改对方发盘条件的行为是（　　　）

A．询盘                                                        B．发盘

C．还盘                                                        D．签约

3．在谈判对方所在地进行的谈判是（　　　）

A．中立地谈判                                              B．客场谈判

C．主场谈判                                                 D．无宾主之分谈判

4．从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判？（　　　）

A．让步型谈判                                              B．原则型谈判

C．价值型谈判                                              D．立场型谈判

5．在商务谈判中，双方平等关系是指（　　　）

A．利益平等                                                 B．职权平等

C．地位平等                                                 D．实力平等

6．培养谈判人员基本素质的方式是（　　　）

A．自我培养                                                 B．企业培养

C．社会培养                                                 D．实践培养

7．消费需求信息除了消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味等需求信息外，还包括（　　　）

A．消费者的购买行为                                   B．消费者的购买动机

C．商品的适用程度                                       D．消费者的价值观

8．按内容可将谈判信息分为政治环境信息、社会环境信息、竞争对手信息和（　　　）

A．语言信息                                                 B．文字信息

C．经济信息                                                 D．市场细分化信息

9．磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（　　　）

A．执行期僵局                                              B．协议期僵局

C．合同期僵局                                              D．履约期僵局

10．谈判报价的基本原则是（　　　）

A．报价水平最高                                          B．报价水平最低

C．对方接受                                                 D．对方接受与自身利益相结合

11．对方在某些问题上可以让步但却坚持不让步时，谈判难以继续下去，此时首选的谈判策略是（　　　）

A．软硬兼施                                                 B．利用竞争

C．最后通牒                                                 D．示弱求全

12．气氛最紧张、难度最大的谈判是（　　　）

A．履约中谈判                                              B．实质性谈判

C．定向谈判                                                 D．签约谈判

13．最能体现谈判特征的技巧是（　　　）

A．听                                                            B．辩

C．看                                                            D．问

14．倾听艺术中最基本、最重要的问题是（　　　）

A．集中精力去听                                          B．记笔记

C．创造良好的谈判环境                                D．鉴别对方的发言

15．先撇开有争议的问题，再转向另一个话题的做法为（　　　）

A．纵向式谈判                                              B．横向式谈判

C．混合式谈判                                              D．立体式谈判

16．纯风险是指（　　　）

A．利率风险                                                 B．价格风险

C．政治风险                                                 D．技术风险

17．下列哪一种做法不属于风险规避？（　　　）

A．提高谈判人员素质                                   B．请教专家主动咨询

C．审时度势，当机立断                                D．让对方负担风险

18．迎送礼仪中，主要迎送人的资格地位通常与来访者相比要（　　　）

A．高一些                                                     B．低一些

C．老一些                                                     D．相应

19．谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（　　　）

A．进取型心理                                              B．关系型心理

C．权力型心理                                              D．自残型心理

20．素有“契约之民”雅称的是（　　　）

A．德国人                                                     B．美国人

C．英国人                                                     D．日本人

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21．PRAM谈判模式的内容应包括（　　　　　）

A．制定谈判计划                                            B．建立关系

C．达成协议                                                   D．协议的履行与关系的维持

E．违约处理

22．谈判中涉及商务方面的知识有（　　　　　）

A．交货                                                          B．支付条件

C．技术规定                                                   D．价格

E．法律约束力

23．谈判成交阶段的主要目标有（　　　　　）

A．力求尽快达成协议                                     B．控制和影响对方

C．争取最后的利益                                         D．迫使对方作最后的让步

E．尽量保证已取得的利益不丧失

24．直接处理法中的具体做法有（　　　　　）

A．站在对方立场上说服对方                           B．先肯定局部，后全盘否定

C．反问劝导                                                   D．场外沟通

E．通过代理人谈判

25．比较讲究效率与计划性的谈判者有（　　　　　）

：