【张超老师：一点通】

    在与客户沟通过程中，对于一些重要商业信息，销售人员要严守机密，切不可泄露给客户，造成不必要的损失。沟通目标的“底数”与“死线”要严格保密。除了参加沟通的己方有关人员之外，绝对不能透露给其他人士。国外在一些重要的沟通场合，有的不惜花费重金聘请“商业间谍”刺探对方的底牌，摸清对手的底细，做到知已知彼。我们有些销售人员却对此重视不够，有的事先没有深入研究，心中无数，有的随意将自己的沟通“底牌”透露出去，造成不应有的损失。

    与客户沟通实际上也是心理较量的过程，客户通过步步紧逼、反复询问等方式来刺探你的底牌，这时候切莫麻痹大意，对于一些敏感的细节问题大可不必说出来，回答可以回答的部分即可。在销售对话中，很多销售人员总是感觉被动。原因通常是销售人员说得太多，而你的客户总是在问。有很多的销售员被培训要时刻迎合客户的需求，而不是引导客户的需求，现象就是客户一个劲的在问，弄的销售员疲于应付，狼狈不堪。销售员们虽然累，但内心却非常开心。他们以为客户的问题都老实交代了，结果自然水到渠成。这些销售员实在是太善良了，客户一直在提问，是在探你的底牌。而你不知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里，只会被客户牵着鼻子走，你说的怎能切入客户的要害呢？而且，你一直在说，没有问，给客户的感觉是你在对他进行强迫式销售，一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。就像医生一样，对现状进行诊断，而诊断的最好方式就是有策略地提问。

    【张超老师：案例分享】

    小张是一家汽车销售公司的行销人员，一次他遇到一个很精明的客户，显然事先以已经做好充足的准备。该客户很明确地提出了汽车性能各方面的需求，小张向他推荐了一款汽车之后，该客户显然是比较满意的，但对于价格方面还想再讨价还价。整个沟通过程中，该客户一直在不停提问，而且每个问题都问到了点子上，比如一会儿挑剔该款汽车油耗太大，一会儿又说这款汽车发动机性能太差，可是当小张推荐其他的车型之后，该客户又表示他还是更喜欢原先这一款，一再向小张探听该款汽车的底价。小张一开始还不明就理，后来终于明白客户实际上是想探听汽车价格的底线。由于之前给客户的报价还有不少议价空间，小张适度降低了价位，并明确向客户表示，这款汽车的外观、性能都要比同等价位的其它汽车占优势，最后小张成功的将汽车销售了出去。

    在与客户沟通过程中，客户往往不会暴露自己的真实意图，甚至会采用声东击西的方法，通过不停地提问来探听你的底牌。小张之所以销售成功在于从客户的提问中把握住客户的真实需求，强调了汽车的优势，适度降低了价格，最终实现双赢的目的。

    【张超老师点拨】

    假如客户一直在提问，是在探你的底牌，在与客户沟通中常运用提问作为摸清对方的需要，掌握对方心理的手段。