2010年10月30日，深发展供应链金融2010（第六届）中国MBA企业案例大赛北方赛区决赛在清华大学经济管理学院隆重举行。

　　第十六支队西安交通大学一队案例的文字实录展示：

　　队员1：我们的指导老师是邸老师，我们整个PPT的构架是这样，我们分了四个部分，第一回顾深发展高官们的思路历程，第二是供应链金融品牌建设，第三是品牌营销的策略，最后是总结与启示。我们知道新发展是一个发展中的银行，在金融创新产品这块一直也走在前列，供应链金融主要是针对中小企业的创新，在创新已经有了模式的情况下，深发展高管们的想法就是继续做大规模，形成核心竞争力，这是必然选择，经过五六年的探索之后，深发展觉得可以把供应链金融作为深发展的一个品牌来发展。具体在行业竞争的情况下如何来做品牌建设，由我的队员（张楠楠）来做展示。

　　队员2：我们深发展经过数年以来对供应链的营销，已经使气成为一类产品的名称。我们都知道品牌是否成功，在学术界有六个衡量的标准，我们可以看到可记忆型，有异议性，可爱性可转换性，可适应性以及可保护性，我们都知道可乐是一类产品的名称，我们接下来会面临几个按，我们的产品用什么来说话，标准的制定者，只有掌握了产品控制权才有可能成为第一人，我们的方案很简单，对于现有的供应链产品，我们核心产品不做调整，面对大众作出已有投入不变，用宣传口号一个方式，作出响当当的深入人心的使人一联想到供应链就想到我们深发展。

　　供应链产品细化，以及制定行业标准，掌控话语权，这需要更多人的智慧。对于形成的一个产品和现有的品牌，我们做到最重要的一点是构建核心的品牌价值链，以及完整的评估体系，我们在这儿可以引进行业内比较成熟的一个品牌价值链的方式，通过配合的活动，使我们活动达到精细化。我们对品牌价值链的解决方案，如PPT无所示，简单的广告投入，以及更加深入地追踪研究方式，建立品牌资产管理体系，我想着重提出建立品牌资产管理系统，对于深发展来说，我们推出了一个实心平衡积分卡式的管理，仅供参考。接下来有（马林）来做阐述。

　　队员3：我来讲一下品牌的营销，我们知道现在深发展对于供应链的营销路线叫低于成本的高端路线，品牌营销的定位是亲民德高品质路线，供应链金融产品针对的主要是生产列同列流域的中小企业，对中小企业来说，更关注金融产品的便捷性。首先我们打亲民牌，其次打高品质牌，也就是提供非常高质量的金融服务，来延续我们本身的高端路线这样一个定位。

　　其次我们现在知道深发展在很多行业都推广了供应链金融，对于深发展中小型银行来说，如果他进入的行业过多，他就没有办法再通过中小企业影响核心企业，再通过核心企业辐射更多的中小企业。如果达不到这样的话，那我们供应链最初那些优势就没有得到发挥，并且在激烈的竞争中也没有杀出重围，因此我们建议按行业进行客户细分，找准有可能影响到核心企业的产业链，甚至是某一个特定的供应链，第二是在这个供应链中，重点营销与核心企业有直接业务联系的上游或者下游企业，最终在这个行业做到第一。我们知道现在是一个新兴媒体迅速蓬勃发展的一个富媒体时代。那么在营销当中，媒体的作用也是越来越重要，首先新兴媒体有着覆盖广的先天优势，另外我们有知道类似于阿里巴巴BTB的门户网站，他们掌握着非常多的中小企业的资源，所以这样的媒体和网络是我们不应该放掉的一个资源。所以我们建议首先在国内有影响力的网站以及相关行业的门户类网站进行长期有效的广告投放，然后与阿里巴巴的BTB网站形成战略联盟，由深发展拿到BTB网站的资源，深发展又给BTB网站的客户提供金融服务，这样达到一个双赢的局面。接下来由（刘洋）学生做总结。

　　队员4：各位前三名同学已经给我们做了一个简单的介绍，主要从品牌资产的建和品牌营销两个方面，而我们现在想着重地得出来一个结论，也就是说品牌首先要定位，定位是第一，定位好了以后，第二步应该是建立一个品牌资产，把品牌当成资产，第三步建立品牌资产管理系统，明确化、量化，都可以进行精准化的计算，这是我们提出来的一个观点，我们作出了两条创新，第一低成宾怎么做营销，做一个低成本的海选的广告活动，深发展金句金言，供应链金融口号万元征集活动。第二我们强调与行业协会以及BTB网站建立行业联盟。

　　主持人：请评委提问。

　　金晓龙：谢谢西安交大的同学们，我感到非常高兴你们提出很犀利的问题，但是你们没有深入地展示出来，比如供应链这个名称，你们有没有想还有更好的名称？

　　队员5：我们想到如果这会儿变名字，可能对现有的客户产生影响，所以我们建议用一个核心的口号把供应链和深发展再次紧密结合起来，这样对以前的营销模式不会有太大的影响，而且我们刚才那种方式成本低廉，还有再请一些名人代言更好。

　　慕云五：非常高兴你们这个队有两个亮点，西安交大是第一次参加这个比赛，因为你们管理研究是很有名的，在工商管理比赛是第一次，第一次就给我们很多惊喜，一个是有美女的出色表现，第二个就是最后一位选手把话筒给扔开了，用你真嗓音让每个人都感受到了你的力量，我就说说我的感想。

　　刘丽娟：我觉得西安较大你们的展示，亮点在于你们抓住了营销学比较重要的概念，而且体现出来。我就想问你们一下，深发展口号叫低成本，刚才你们提出你们要通过广告做精准营销，这个是成本很高的，当然你们也提出了，要弄海选什么的东西，这个想法是非常好的。我想问一下从营销学的角度来讲，除了广告以外，你们还能想到任何一种比较低成本，但是非常精准，而且有效的一种营销方法吗？

　　队员3：感谢老师的提问，首先我们是深发展一个金融服务型行业，我们打本色牌也就是行业联盟。比如说票据行业的联盟年会或者是定期不定期，成本高的话，我们可以半年，结合年终总结，各行业也在披露自己的年报，分析我们供应链金融到底在深发展占多大分野，以及带来多大的利益，通过行业联盟是最有力的比较。第二我们是针对中小企业的一个沙龙协会，更多的企业业主很希望得到我们专业金融人士一个专业的指导，在此我们也可以得到他们的实际需求。谢谢！

　　队员5：那个行业协会我还想再说两句，如果把行业协会和金融结合在一起，以金融业去推动行业协会的发展，行业协会发展是很缺资金，如果我们以自主的方式，推动行业协会的发展，我觉得这是一个非常低成本的运作。所以这个行业协会，行业联盟我觉得是一个想法。

　　队员4：另外我们说到的和BTB网站联合是一个很好的方式，因为BTB是提供交易平台，我们现在网上银行比如深发展网上的供应链金融这个网站其实已经做出来了，但是他又不提供与中小企业的交易或者互相的交流，如果把这两个平台有机融合在一起，也是一个非常好的营销渠道。因为BTB实在掌握了太多中小企业的资源了，这一点我即便是中建农商银行都没有办法去媲美的。谢谢！