主题：IT教育产业发展瓶颈突破之道
主持人：中国IT实验室 总裁 钟志祥
对话嘉宾：
华育国际常务副总裁韩铮
安博亚威总经理潘凌志
威迅教育总经理 王磊
IDG创投 副总裁李丰
快钱 拓展总监 周骏
对话实录：
主持人：恭喜获奖嘉宾，谢谢安女士。刚才在宣布获得2009IT教育企业优秀奖的时候，是央邦国际获得了2009年IT教育最佳创新商业模式奖，恭喜央邦中国。
接下来我们进入高峰对话环节，这次对话的主题是“IT教育产业发展瓶颈的突破之道”。下面有请对话嘉宾，来自华育国际的韩铮韩总；来自威迅教育的王磊王总；来自IDG创投的李丰李总；来自块钱的周骏周总，有请四位嘉宾。
非常高兴能够见到几位老朋友，尤其是王总，我们也是久闻大名，我想刚才李总已经介绍了IDG，下面请各位来宾花一两分钟的时间回答两个共同的问题，09年实际上对于中国和对于全球来说都是一个考验，在过去一年里，你们所在的公司在这种大环境下发展的情况，尤其是培训行业。2010年整个培训行业市场的状态还有哪些增长点，包括物联网还这些新兴的东西，我想首先还是请华育国际的韩总讲一下。
韩铮：大家好，我是来自华育国际的韩铮。首先感谢主办方，感谢主持人，我们今天的论坛好像主要是回答我们这个行业的瓶颈问题，至于09年实际上我们都有感受，我们整个这个行业有的是增长，有的是下降，出口留学的增长了，英语增长了，可惜我们整个IT培训估计都是下降的趋势，我很坦诚，也没有什么可隐瞒的。为什么出现这种情况？我个人的看法有两大瓶颈。首先第一个瓶颈，我们IT培训招生成本明显高，比其他的行业都要高，任何一个大学，只要涉及到学历的，招生成本都非常低，招7千多人，他花的广告费7万都不到，我们IT培训行业招7千多人，基本上一千万都挡不住。第二个瓶颈，英语培训行业是一个社会性的，任何人都需要，满大街上谁都需要学英语，学英语是一种技能，真正靠英语吃饭的人很少，但是我们北大青鸟，包括汇众，我们就是培养靠这个吃饭的人，这种人在社会上也是少数，我觉得这是两大瓶颈。谁能突破这两大瓶颈，我觉得谁就是赢家，在未来几年当中肯定是赢家，如果这两大瓶颈突破不了，我们这个行业出现新东方就不会是很容易的事情，这是我的观点。
主持人：看看王总有什么建议。
王磊：瓶颈的问题刚才韩总也分析了一下，刚才我们公布了几个数据，其实在08年，我们国家的软件企业人才需求实际上是下降的，我觉得这个可能是一个瓶颈的原因。还有一个可能就是我们国家现在院校的招生急剧扩大，使得市场上很多的学生还是中国的观念，先要学历，这个可能也是对这个行业有一定的影响。但是实际上在做的过程中，可能各个企业也是不一样。比如像我们威迅，去年虽然说市场情况不是很好，但是我们也还是缓慢发展。我们要突破这个瓶颈，关键要做一些创新，在这个创新上我们实际上做了几个事情，根据现在不同人员的需求，我们把课程分层，以前不管你是大学的还是中学的，来了就是一套课程，现在我们是有针对本科计算机专业的，针对大专的，针对社会上的学员，这样的话满足不同阶层的需求。其实企业也是，不同的企业，比如说大一些的企业可能要求进来的人必须是本科学历的，特别现在做外包，外语也考虑，企业有需求，学员也有需求。另外我们做了一个软件工厂，通过这个软件工厂，接一些实际的项目，让学员通过这种实际的项目得到锻炼和提高。
主持人：软件工厂的概念相当于对外接单？
王磊：就是对外接单，然后通过一个完整项目的开发来完成。
主持人：实际上相当于把培训前置了。我们看到周总的快钱好像跟东方爱婴也有合作，我有很多的朋友觉得现在小孩的教育投资每个月都非常大，幼儿园的费用可能是一千多，但是每个月的培训要花两三千块钱，这个市场能不能在IT行业有这样的让父母和本人愿意投资的机会？
周骏：刚才其实韩总讲的，觉得外语培训或者其他的一些可能受金融危机的影响比较小，其实不完全这样，我现在是属于在门外来看教育这个行业，但是比较巧的事情，块钱做的是一个资金清结算的业务，其实教育机构到底整个走势怎么样，我们相对来讲比较了解。整个教育行业受金融危机的影响，除了IT行业以外，其他的行业不是没有影响，是滞后的，比其他的行业滞后了大概一年到半年时间。比如说去年倒闭的那几家大部分都是外语培训的，他们的竞争力也是非常的严酷。
主持人：有没有听说IT行业倒闭的？
周骏：我还真没听说过。
主持人：好像没有，因为IT行业很多都是我的朋友，我发现他们没有。
周骏：一些知名的没有倒闭那也是好事。刚才讲到关于瓶颈的问题，现在还真看不到一个完全很新兴一个行业或者很大机会的教育培训，包括早教现在也已经铺天盖地了，这个行业不断的在兼并和规范。其实在这里我认为有两点，一个就是说你是不是有一个比较好的团队，另一个就是你是不是有一个好的管理机制，这两点做好了一定是可以脱颖而出的。另外刚才讲到整个IT培训行业成本非常高，我觉得是需要找一些新的业务增长点，刚才王总也讲到一些创新，威迅本身也是我们的一个合作伙伴，在创新这部分用什么样营销的方式去匹配什么样不同的产品，不是说什么样的方式销售同一种产品都可以成功，把这一块能够做细，我觉得可能会有更多的机会。
主持人：看来还要练内功。刚才IDG的李总也给了我们很多的分享，现在很多教育的企业想上市，或者是收购或者是被收购，你对他们有什么样的建议？需要准备什么样的内功或者是专长的东西呢？
李丰：如果我们泛泛的讲收购和被收购的话，买方最主要的还是看被收购方和他们有什么方面是互补的，被购买方的核心竞争力是什么，大家基本上是在买产品，或者是基本上在买渠道，我们看到很多的公司被收购，最后被阻止的问题，更多在中国还是民营企业家相互之间很不容易融合。其实原来在新东方上市前和上市之后我是在新东方工作，对于新东方来讲，作为一个教育企业，最大的还是财务的不规整导致对企业表面上的判断和最终的判断差距太大，所以我们当时谈了若干干，最后没有完成的原因更多的还是财务的问题，所以你刚才讲教育企业收购，我觉得直白的来讲，人和税还是最大的问题。
主持人：团队和税，或者是利润方面的东西。
李丰：刚才韩总所讲的，我想简单的回应一下。我们简单的分析了一下，我们觉得类学历教育确实会受到冲击，因为多多少少中国从高等教育在学人口来讲，基本上已经过了高峰，高等教育的试学人口来讲应该不会再继续增长了，反而会小幅度下降，所以再加上民办院校的扩张，非学历或者类学历多多少少会受到一点冲击，这是肯定的。招生成本对于大多数的公司，我们的理解大概可能形成足够品牌定价能力的机构没那么多，因为基本上大家定价的上限我们忽略算了一下，大概是公司月差额的5到7倍之间，进去多少钱出来多少钱，5到6个月的差额，没有人更多的在这个范围里面的定价权，还是因为大家同质化比较严重，最后都基本上只有在招生成本和就业所谓宣传这两件事情上做文章，从外边来看大概是这个情况。
主持人：我们知道华育国际通过直营的模式非常好，这些方面有什么可以给大家分享的呢？
韩铮：这种运营模式有公开的，公开的可以随便说，但是有一个不公开的。
主持人：那就说一些公开的。
韩铮：首先我们的主体是直营模式，我们都是通过加盟，加盟项和直营项目可能数量差不太多，但是直营项目更多一些。
主持人：能说一下大概数量吗？
韩铮：加盟项目是十三四家，直营项目是二十四家。
主持人：每年培训的人数呢？
韩铮：应该是七千多人。因为现在整个这个行业来说，应该说确实是有瓶颈的，维持到这个规模其实不是难事，但是如果再上台阶，确实是感觉有点吃力，这是什么原因呢？关键还是我们国人的观念问题，因为现在我们中国的教育到底是办教育还是办培训？这两者是不一样的。教育是一个很全面的东西，而培训是一个必须要管用的，而且管的这个用要一目了然。
主持人：有点像少林寺。
韩铮：学一招马上就能用，这叫培训，如果从头跟别人学那属于教育，我觉得我们应该是办培训的，而不是说是笼统的教育。而中国真正老百姓认同的还是学历，为什么呢？一个专科生我们看来好像是没什么含金量，但是对于一些小孩来说，他有这个专科学历和没有这个专科学历，他自己感觉是大不一样的。实际我们这种培训的教学质量也好，就业率也好，远比那些学校要好得多，可以说好很多，但是为什么他们不上我们这些学校？还是上专科学校呢？这就是一个观念的问题。这种观念我觉得迟早要改变的，学以致用是永远不会改变的。
主持人：我有一个问题，你的小孩高中毕业之后愿意上职业学校还是愿意上清华北大？
韩铮：我的小孩已经上大学了，如果是考不上大学的话，我一定让他们上我们的学校，因为我们知道，我们这里培养出来的人，肯定比上那些二三流的学校要好得多。
主持人：但是如果想进类似华为、中兴这种国企的话，一般是要求一二三大学的，这样的话对于这些孩子是不公平的。我觉得是互补，职业院校来说，中国的教育在不断的冲高，但是中国的教育体制包括课件，我看了我20年前学的很多计算机的原理，现在很多的高校还在用，我不知道这是技术的发展还是教材的发展，我觉得很困惑。可能这些学生走出校门之后，工作一两年之后觉得自己的武功不行的时候，就要找合适的学校，实际上在这方面还是有很大的机会。当然这个如何把握，定价和运营成本还是有很多的东西。但是我想韩总这边一年七千多的学员，我觉得是做得很好的。
下面我想跟威迅的王总沟通一下，这今年威迅发展得非常快，在发展过程当中您最大的收获是什么？您是通过兼并或者其他的方式，包括您的企业在管理和运维方面有什么样的经验跟我们分享呢？
王磊：我们想是这样，我非常同意刚才说的，首先要有一个非常好的团队，能够去做这件事。再有一个就是威迅一直有两个根本，我们可能把我们定义成和韩总刚才说的差不多，我们可能不是一个学历教育，因为我们这段时间或者是这个范围也不可能涵盖那么多，你比如说基础的数学、外语教学等等，不可能在我们这样一个机构当中进行，我们现在把自己定位成学历后教育，可能学生先去学习一个大专或者其他的学历，然后他为了工作来学习一个技能。这一块我们想是这样，我们这样的一些培训机构可能第一点就是必须要以就业为根本，这个从我们了解国外很多职业培训也是走的这样一条道路，就业一定是根本，教学也是一个根本，因为学生到这里来学习，他一定要学习真正的能够工作的技能。以前可能市场人才比较少，需求比较旺盛的时候，可能包装一下简历就可以，现在企业越来越多了，企业真正用人的时候，一定要评价一下你这个学生是不是真正有这个技能。
主持人：综合能力。
王磊：从这个角度来讲，作为培训机构来讲，一定要把这两个方面做好，这样的话，你踏踏实实去做，我们逐渐的建立基础品牌的效果。
主持人：威迅有没有跟企业做一些岗前培训？
王磊：有一些。
主持人：我们了解欧洲很多知名的大型企业，很多在上职业院校的时候，每年暑假寒假都去企业工作，实际上当他上学校第一年的时候，大家已经签了一个合同了，已经变成他的工人了，包括他的学费，包括甚至生活费都是这个企业支付的，我觉得这种模式能不能在国内来推广呢？
王磊：这个现在比较难，因为现在让企业付钱培养学生，这个可能目前还比较难。但是跟企业的合作，比如说特能够定向的来使用你的人，这个应该是可以做得到的。
主持人：看来这个合作模式还要不断的寻找。
王磊：比如像一些企业，因为外包的人员比较大，这样我们可以有一个长期的合作关系，这是一种。还有就是比如我们现在建到无锡去了，无锡是国家软件园，重点就是发展物联网，因为在无锡产业调整的过程中，把这个放得非常重，包括中科院的一个物联网的研究院也搬到无锡去了，就在我们跟前。去年温家宝专门去了两次，今年吴邦国又去了一次，这一方面从中央到地方都看得非常重，我们正好在这个园区里面，所以我们现在也和园区一些物联网的企业做一些培训，我们根据他们现在的要求，他现在可能不完全要求只是培养一个简单的计算机软件开发的技能，可能需要对物联网的运营模式，对这里面除了软件以外可能还有像传感器这一套东西，这个可能是有这方面的需求的。这个技能你如果能够给到学生，学生在这个地方会有比较广泛的就业空间。
主持人：我觉得这是非常好的一个机会。我知道快钱周总这里，我有一个朋友做培训机构，现在国内有一些印度的小额贷款的模式，这种模式在跟培训机构在签的时候，说这个学生我可以付钱让他学习，未来几年他偿还，这一部分的模式会不会跟你们有冲击呢？或者是合作的东西？
周骏：其实业内有一家是做得不错的，在这边对于快钱来说，我们就是在前一段时间一起坐下来探讨过，我们在设计整个学员到机构来，然后咨询课程，最终付费的场景，是一环扣一环下来的，谈完了要学了，现金带够了就付现金，不带现金的可以刷卡，刷卡不够的你说我可以分期，分期一张卡不够可以多张卡，多张卡加起来还不够的话可以代扣，来连代扣都不行可以给你找一家贷款的机构贷款给你。刚才讲的这个，其实是整个链条的最后一个环节。
主持人：支付的环节。
周骏：你既没有现金也没有卡，你又想学的时候，找一家贷款机构，帮助你办助学贷款。
主持人：我想问韩总和王总，这种贷款你们认可这种模式支付培训费吗？如果有一个人过来，由第三方人来签三方的协议？
周骏：据我所知，现在这个模式利用的最好的就是IT培训。
主持人：好像安博做了很大这方面的尝试，但是好像其他培训额度都非常小。
周骏：这个也没有什么，达内也有，还是非常受IT培训欢迎的。因为那家公司跟我们快钱是同一个VC投的，所以我们一直在探讨这些方面的东西，跟快钱是一种合作。
主持人：看来大家也可以在这方面做一些文章，在深圳好像也有一家类似这样的公司在做这方面的尝试。刚才IDG的李总为我们创造了一些机会，我觉得现在从你投资的角度来说，你要想投资一家教育培训或者IT培训，你看中哪几点？是它的核心力？团队还是持续的运营能力？
李丰：我想要分阶段，如果我们在这个阶段上看培训的话，因为现在这个市场竞争很激烈，这个时候可能还是要先看团队，然后再看模式上有什么变化。
主持人：你在意规模吗？额度是500万、1000万或者是5000万的年销售额？
李丰：规模应该不算是最主要的问题，但是如果跟大家是一样的传统的培训模式的话，我想规模是重要的。如果说规模虽然矮小，但是还有一些其他的突破传统上竞争的办法的话，我们想新的办法应该比现在的规模还要重要一些。
主持人：因为我了解安博在收购一些小的IT培训机构，如果我是那个培训机构，我愿意被他收购吗？还是说我要通过一些其他的方式来变大？你认为作为VC的角色有什么样的建议给我们呢？因为在座的可能就有这样的企业在，我了解就是这种情况。
李丰：这个应该是因人而宜，如果说他对成长的速度和天花板有微观色彩的话，他应该采取的是卖掉的态度。
主持人：就上岸了。
李丰：如果他对自己充满信心，或者说有像我们这样的人在背后鼓动的话，他就可能不一定卖了，这种情况很复杂，应该说很主观。
主持人：看来这也是很有趣的，尤其对于民营这些老板自身的一个挑战，我想潘凌志总理上岸也是对自己的新挑战，他在做新项目方面的东西。
非常感谢四位，我想最后四位用简短的一两句话来总结一下，IT教育产业发展的瓶颈突破之道，从你的角度来给大家分享和总结一下。
韩铮：首先我觉得突破这个瓶颈，我觉得很关键的一点还是从课堂上下手，学校有的做得是非常好的，课堂学员的感受非常好，但是我们IT培训行业可能没有一家能够做到课堂感受非常好的，所以我们这个行业是有品牌没口碑，建口碑很重要的就是在课堂上。要做到这一点，包括我刚才说的三大瓶颈，其实还是用孙中山的一句话，就是革命尚未成功，同志仍需努力。
王磊：我想作为企业如果在这个地方突破瓶颈，就是要练好内功，抓住根本，创造品牌和口碑，再加上有创新就可以。
主持人：实际上符合我们今天的指数调查，口碑、品牌。
周骏：其实我的观点跟王总是比较像的，前面我也讲过，内功一定是一个很重要的东西，从各个方面去找一些新的增长点，包括降低成本，使用创新的营销模式，把你的产品可以进一步的细分，研发一些尽量不同质化的产品，这个我觉得是比较重要的一些方面。
主持人：有自己差异化的东西。
李丰：大家面对压力，不管是人还是事，基本上都有两个可能性，要不然就是你被迫长长一点，做培训的做学历，或者是做培训的做一些公司化的外包，这些都是有可能的，把产业链延伸。另外就是把这个东西突破了，这件事突破了原来的行业状况和行业模式，做了创新，从常规来讲就是这些东西。
主持人：再次感谢四位嘉宾给我们非常好的分享，谢谢。